bLogistika - Prvi hrvatski blog za logistiku i nabavu

Karakteristika svake krize tj.recesije je pad potražnje. Pad potražnje znači i pad profita uz istu razinu troškova. Stoga, jedini način kako se profiti mogu zadržati je smanjenje troškova uz istu ili nižu potražnju (prodaju). Logičan zaključak svake uprave je, naravno, da se krene u „rezanje“ troškova, a u tome najveću ulogu igraju profesionalci u nabavi.

Pred timovima u nabavi se, dakle, u ovim kriznim vremenima nalaze sve veći izazovi s kojima se moraju uhvatiti u koštac svakoga dana. Za te izazove moraju vladati vještinama kao što su proaktivnost, određivanje pravih ciljeva, određivanje prioriteta, postizanje optimalnih rješenja i komuniciranje bez konflikata i one će im omogućiti da ispune očekivanja koja su stavljena pred njih.
Ovih pet vještina su univerzalno primjenjive vještine i temelje se na osnovnim načelima ljudske i menadžerske djelotvornosti. Dopustimo, dakle, promjenu naših paradigmi kako bi postali uspješniji i djelotvorniji…

1. Proaktivnost u nabavi

Vrijedna odlika uspješnih menadžera nabave je da se ne prepuštaju bujici koja ih nosi kamo hoće i poslovnim prilikama da se događaju, već sami žele utjecati na svoj život i na ono što će se dogoditi. Da bi znali u svakom trenutku što želimo i kamo idemo moramo imati čvrst oslonac i jasnu viziju. Proaktivne ljude pokreću vrijednosti i ako imaju postavljen čvrst sustav temeljnih vrijednosti onda je lako u svakom trenutku odgovoriti na pitanje U kojem pravcu sada krenuti ili Što je bolje za mene i moje poduzeće?

U kompanijama proaktivni menadžeri usklađuju svoje privatne prioritete i prioritete odjela nabave sa prioritetima svog poduzeća. Isto tako proaktivni menadžer može proširiti kruga svojeg utjecaja i na taj način može promijeniti stvari. U tom smislu je posebno važno da zna kako komunicirati sa svojim izvršnim rukovodstvom. Komunicirajući učinkovito sa izvršnim rukovoditeljima povećavate spoznaju o vrijednosti nabave. Iskoristite, stoga, svaku interakciju kao korak za osvajanje naklonosti rukovodstva i usklađivanje svojih napora sa njihovim i na taj način ćete pomoći sebi, svojem rukovodstvu i svojoj kompaniji. Evo nekoliko savjeta:

Znajte što treba komunicirati upravi, a da bi to znali saznajte njihove strateške ciljeve i inicijative. Pitajte za njihove ciljeve! I samo pitanje upućuje na to da se želite
uskladiti sa njima. Uskladite svoje i nabavno poslovanje sa njihovim ciljevima.

Budite spremni – Imajte točne i detaljne informacije o vašoj potrošnji, vašim dobavljačima i stanju na tržištima u malom prstu. Nikada ne znate kada ćete dobiti priliku razgovarati sa vašim izvršnim direktorom.

Govorite njihov jezik – Uvijek prezentirajte zahtjeve za resursima ili podrškom s jasnom predanošću da donesete određenu vrijednost ("Ako mi omogućite X, ja ću vam vratiti Y.“)

Razborito iskoristite dobiveno vrijeme – Nemojte zaglaviti u detaljima vašeg odjela kada nešto prezentirate izvršnim rukovoditeljima. Umjesto toga se usredotočite na način kako nabava može dodati vrijednost i stvoriti konkurentnu prednost za tvrtku. Budite koncizni i relevantni.

Koristite se vizualnim alatima – Često je najbrži način da primi vašu poruku preko slika, proračunske tablice kojima prikazujete usporedbe ili grafikon koji prikazuje trend
liniju.

U sljedećoj kolumni ćemo obraditi ostale vještine koje su potrebne voditeljima nabave: Određivanje prioriteta ili upravljanje vremenom u nabavi, Izgradnja odnosa pobjednik-pobjednik, Redoslijed u komunikaciji.

www.logiko.hr

Tanka je granica između dobre investicije u skladište i bacanja novaca. Stoga, prije nego što krenete u PROJEKT NOVOG SKLADIŠTA ili želite POVEĆATI EFIKASNOST POSTOJEĆEG SKLADIŠTA, pridružite nam se na ovom događanju koje će odgovoriti na važna pitanja kao što su: Kako se radi priprema projekta novog skladišta? Kako poboljšati ažurnost skladišta? Kako skladište može povećati prodaju, profit i cash-flow u Vašoj kompaniji? Koje KPI-eve koristiti u skladištu i Koliko automatizacije je dovoljno?

Dođite i razmijenite svoja iskustva sa stručnjacima i kolegama iz logističke branše.

Što Vas čeka na Danu moderne logistike:

9.45 - 10.00 Prijava sudionika

10.00 - 10.30 Stanje i pravci logistike u vrijeme krize - Antonio Zrilić (Logiko)

10.30 - 11.15 Odabir optimalnog rješenja za skladište - Bojan Žganec (Specijalist intralogistike)
- Klasična i moderna logistika
- Razumijevanje automatizacije u Hrvatskoj
- Pretpostavke automatizacije
- Primjeri iz prakse
 
11.15 - 12.00 Kako radi moderno skladište - Veljko Bituh (Selmet)
- Označavanje robe i skladišta
- Fixni i promjenjivi troškovi u skladištu
- Vrste/Kapacitet važnost projekta
- Rad u stvarnom vremenu, bez papira! Transparentnost informacije (wifi)
- Ručno/automatski-Barkod/RFID; pick by vioce, pick by light
- Kako izabrati opremu u skladištu – RT, vozila, viličari, transporteri, fixni čitaći
- IT u skladištu - Softver WMS, veza na MFC, ERP, TMS
- Da li se i koliko ulaganje isplati: Warehous control system, Labor management, ROI, inventura

12.00 - 12.30 Pauza za ručak

12.30 - 13.15 Zrnca moderne tehnologije - Veljko Bituh (Selmet)
Demonstracija RFID-a
- Uvod O RFID-u ukratko
- Demonstarcija RFID - gate, stolni čitač, terminal
- Prezentacija i demonstracija mjerenje temperature RFID-om

13.15 - 14.00 Projekt automatizacije - Faze i odnos arhitektonskog i logističkog projekta - Zvonimir Furač (Logomatika)
- Osnovni zahtjevi koji se postavljaju pred modernu logistiku te
- razlozi zbog kojih se ide na automatizaciju u logistici, dati pregled prednosti koje donosi takav pristup.
- zašto je važan projektni pristup u realizaciji logističkih sustava, koje su prednosti i uštede kroz takav pristup.
- proces tehnološkog projektiranja: pregled faza procesa te rezultat svake faze - prednosti koje to donosi investitoru
- zašto je tehnološki projekt bitno izraditi prije razrade arhitektonskog rješenja.
- Kratki pregled osnovnih podsustava koji čine automatizirani logistički sustav: visokoregalni sustav, automatske regalne dizalice, rješenja za komisioniranje, transportni sustav (razni konvejeri), informatički sustav (WMS+MFC).

14.00 - 14.15 Pauza

14.15 - 16.00 Okrugli stol: Koliko je automatizacije u skladištu dovoljno? - V. Bituh (Selmet), Z. Furač (Logomatika), B. Žganec

Više o događanju i prijave na linku:
web: www.logiko-edukacija.com
Mail: info@logiko.hr
Tel/Fax: 01 66 02 557
Mobitel: 091 50 27 242

Kad smo već kod proaktivnih savjeta za uspjeh u 2012. godini koje smo počeli analizirati u prošlim brojevima Progressiva definitivno ne smijemo zaboraviti koncept outsourcinga. Dakle, naš sljedeći savjet u sklopu SETA ZA USPJEH u 2012., koji bi trebali navesti je OUTSOURCING.

Što je outsourcing?

Outsourcingom, dakle, nazivamo strateško korištenje vanjskog partnera u svrhu obavljanja aktivnosti, za koje su (bili) tradicionalno zaduženi unutarnji resursi. To je ugovorno prebacivanje sporednih (“non-core”) aktivnosti nekog poduzeća na specijalizirane pružatelje usluga. Poduzeća imaju mogućnost outsourcinga bilo kojeg procesa, aktivnosti ili funkcije. Najviše se koriste usluge logistike (transporta, skladištenja i upravljanja voznim parkom), IT usluge, upravljanje ljudskim resursima itd.

Prednosti outsourcinga

Outsourcing omogućava menadžmentu da se fokusira na važna i strateška pitanja i zadatke te ga oslobađa ponavljajućih i sporednih zadataka koji ne donose dodanu vrijednost vašem osnovnom proizvodu ili usluzi.

Dobavljači koji pružaju outsourcing usluge puno efikasnije obavljaju te zadatke i procese jer su fokusirani na njih, unaprjeđuju kvalitetu te usvajaju najbolju svjetsku praksu kako bi ostali konkurentni i efikasni. Ovu najbolju svjetsku praksu prenose na svoje klijente pomažući im da i oni budu efikasni i konkurentni.

Poduzeća koja su svoje sporedne zadatke i procese prepustila vanjskim partnerima, mogu bolje odgovoriti na promjene na tržištu – fleksibilniji su i na kraju konkurentniji, jer su fokusirani na glavne aktivnosti koje dodaju vrijednost njihovim proizvodima i uslugama.

Pružatelji outsourcing usluga, zahvaljujući ekonomiji razmjera, koriste najmoderniju tehnologiju za obavljanje usluga i zadataka u branši u kojoj djeluju. Poduzeća korisnici tih usluga na taj način iskorištavaju tehnologiju koju si inače ne bi mogli priuštiti, kada bi te aktivnosti obavljali sami.


„Do what you do best and outsource the rest.“ Tom Peters


Zamke kod outsourcinga

• Gubitak ekspertize – kada neko poduzeće izvrši outsourcing neke aktivnosti dovodi se u opasnost da se cjelokupna njegova in-house ekspertiza smanji, a istovremeno poveća ovisnost o vanjskim faktorima te time postaje ranjivija na tržištu. Ukoliko neko proizvodno poduzeće prestane proizvoditi određene komponente i preda ih outsourcing partneru, nakon nekog vremena će čitav know-how (mjereći ga kroz znanje i iskustvo zaposlenih inženjera) biti izgubljen kroz prirodan odljev (odlazak iz firme i u mirovinu).
• Promjene u procedurama i procesima – s obzirom da se izdvajanjem nekih funkcija i aktivnosti iz poduzeća mijenja cjelokupna filozofija poduzeća zajedno sa svojim uhodanim procedurama, potrebno je sve procese i procedure uskladiti tako, da se niti na jedan način ne gubi na krajnjoj kvaliteti niti na sposobnosti rješavanja raznih situacija.
• Moral kod zaposlenika – ovo je vrlo važno pitanje kod implementacije outsourcinga. Situacije koje se tu pojavljuju, kreću se od otpuštanja i premještanja pa do preškolovanja i treninga. Ove se situacije mogu efikasno prevladati korištenjem tehnika upravljanja promjenama, kroz edukacije i treninge.
• Outsourcing problema – trebamo biti svjesni činjenice da ne prebacujemo probleme nego dio procesa na dobavljača. Ako taj proces nije bio optimalno riješen interno u našoj režiji onda će biti još manje optimalan kada ga autsorsiramo

Danas je sve više funkcija i procesa izvan direktne kontrole organizacija. Stoga moderan i inovativan pristup vođenja organizacija zahtijeva od modernih menadžera da vladaju ne samo specijaliziranim znanjima i vještinama određene funkcije, nego i vještinama u upravljanju odnosima među ljudima i među organizacijama.

Ako vaši kupci ne primijete da dio procesa u lancu do kupca ne odrađujete vi, a znamo da je danas u maloprodajnoj industriji veoma važna kvaliteta usluge i raspoloživost robe na policama dućana, onda znate da ste vi i vaš outsourcing partner napravili dobar posao.


Antonio Zrilić
www.logiko.hr

"I stvarno zalihe više nisu opterećujuće, imamo dosta prostora u skladištui prije dva mjeseca smo otkazali dodatno skladište na Robnim terminalima.

Voditelj prodaje se više ne žali da ne uspijeva dostići zacrtane planove zbog nedostatka robe na skladištu. Čak sam počeo dobivati redovne i ažurne planove prodaje za nekoliko mjeseci i to sa 90%-tnom točnošću... Mislim da sam u raju za voditelje nabave!"

I dok se oblačim i obavljam jutarnju rutinu razmišljam koliko je zapravo moguće ili teško postići OPTIMALNE ZALIHE. Prisjećam se nekoliko natuknica sa letka koji je opisivao sadržaj treninga za Upravljanje zalihama sekundu prije nego sam ga oposlao u recyclin bin:

Odrediti sadašnje stanje zaliha - Anatomija zaliha - ABC/XYZ matrica zaliha - Kako kategorizirati zalihe (odrediti kategorije koje će nam pomoći u određivanju optimalnog omjera troškova i nivoa željene zsluge). Koji su odnosi važnosti zaliha na skladištu i Kako primijeniti Paretovo pravilo na zalihe (80:20) i što nakon ABC analize? kako razlikovati konstantnu i sporadičnu potražnju?

Mrtve zalihe - Koje su mrtve zalihe na našem skladištu? Koji je uzrok smrti zaliha (kako su nastali viškovi na skladištu)? Kada se zalihe iz SPORO OBRĆUĆIH (“SLOW MOVING”) pretvore u MRTVE ZALIHE? Kako se riješiti “mrtvih” zaliha - Strategije za rješavanje nekurentne zalihe (Novi život za mrtve zalihe)? Kako mrtve zalihe pretvoriti u gotovinu?

Odrediti željeno stanje - Da li je određivanje politike zaliha igranje sa vatrom? Kako postići manji trošak zaliha i veću prodaju? Koliki je trošak nesavršenog predviđanja? Kako odrediti sigurnosne zalihe – i ostati živ?

Jasno odrediti odgovornost za zalihe - Jasno odrediti odgovornost za zalihe – Tko je dežurni krivac?Tko sve utječe na zalihe i kako? Kako odrediti menadžera zaliha?

Definirati i pratiti ključne pokazatelja uspjeha vezane uz zalihe - Koji pokazatelji su najvažniji za upravljanja zalihama? Redovno praćenje i kontinuirano poboljšanje. Kako učiti iz prošlosti i postići bolje preognoze?

Nije u pitanju što ako prognoza bude pogrešna, nego koliko pogrešna. Točna prognoza potražnje je vjerojatno najvažnija i najizazovnija mjera uspješnosti poduzeća. Kao što meteorolozi oduvijek znaju, možeš biti u pravu većinom, ali kad jednom pogriješiš, to mnoge uzruja. Dobra vijest je da postoji mnoštvo metoda za mjerenje točnosti prognoza.

Dvije su osnovne metode prognoziranja i to kvalitativne i kvantitativne.
Kvalitativne metode prognoza. Kvalitativne metode temelje se na intuiciji, subjektivne su i najčešće se upotrebljavaju za prognozu potreba za novim proizvodima. Adekvatne su za srednjoročne i dugoročne prognoze. Primjeri nekih kvalitativnih metoda su:
Stručna mišljenja - Stručnjaci u tom području predstavljaju svoje gledište u pogledu budućih trendova i vjerojatnih razvoja – koji bi utjecaj na gospodarstvo općenito odnosno na jednu posebnu branšu mogli imati. Međutim, iako stručnjaci i oni su samo ljudi i imaju pravo na svoje mišljenje, ali i na svoju grešku. Tako su se neki slavni ljudi proslavili i svojim krivim procjenama u vezi razvoja svoje struke:

"Izumi su odavno dosegli svoje granice, i ne vidim nadu za budući razvoj“ Rimski inženjer Sekst Julije Frontinus, iz 1. stoljeća
“Leteći strojevi koji su teži od zraka nisu mogući” Lord Kelvin, predsjednik Royal Society, 1895
"Mislim da postoji svjetsko tržište za možda pet računala": Thomas Watson, predsjednik IBM-a, 1943
"Dionice su postigle ono što izgleda kao trajno visok nivo": Irving Fisher, profesor ekonomije, na Sveučilištu Yale, 1929
“Ne sviđa mi se njihov zvuk, a gitarske glazba je ‘out’” Decca Recording Co odbija Beatlesa, 1962.
"640K [RAM-a] treba biti dovoljno za svakoga": Bill Gates, 1981

Istraživanje tržišta - Primjenjuje se često kod razvoja novih proizvoda i kod promocija. Preporuča se da se koriste samo u kombinaciji s ostalim tehnikama, a pouzdani rezultati postižu se kod većih ciljnih grupa (klijenata). Ovdje bih spomenuo i neke velike promašaje koji su se dogodili baš na osnovu istraživanja tržišta širokih razmjera. Radi se o uvođenju novog okusa Coca-Cole koji je kako znamo završio katastrofalno na tržištu iako su sva (vrlo skupa) istraživanja tržišta pokazala da će novi okus biti uspješan

Scenariji - Scenariji su mogući pogled na svijet, opisan u narativnom obliku (priče), koje pružaju kontekst u kojem menadžeri mogu donositi odluke. Scenariji ne predviđaju budućnost, ali prosvjetljuju pokretače promjena: razumijevajući ih može pomoći menadžerima da preuzmu veću kontrolu nad situacijom. Poznata je priča o svjetski poznatoj korporaciji Royal Dutch/Shell koja je krajem 1960-tih i početkom 1970-tih godina prakticirala ovu metodu planiranja i... Nastavak pročitajte OVDJE

www.logiko.hr

Prije nekoliko godina kada sam radio na implementaciji velikih IT sustava našao sam se u u jednoj izvanrednoj situaciji. Kada kažem izvanredno ne mislim pozitivno nego u smislu delikatnosti i kritičnosti - moglo bi se reći vrlo nezgodnoj i opasnoj situaciji za uspjeh projekta.

Projekt na kojem sam radio je vrlo dugačak i skup i zahtjeva velike pripreme, ali i visok stupanj angažiranosti implementatora i korisnika. nekada je to dosta teško postići s obzirom da pored samog projekta, korisnici moraju raditi na svom redovnom operativnom poslu.

Dogodilo se to da su korisnici zanemarili rad na projektu u smislu slabe edukacije za ono što donosi nov način rada nakon implementacije novog IT sustava. mjesec dana prije produkcije ("go alive") projekta bilo je vidljivo iz aviona da nema šanse da se projekt implementacije završi na vrijeme i u obimu kako je planirano, ili ako se i izforsira rok bit će puno problema u samom radu. Međutim, kroz organizaciju projekta (čitaj sastanke projektnog vodstva i menadžmenta obje firme) situacija se nije prikazivala kritičnom kakva je bila. Razlog za "netalasanje" bio je u činjenici da bi se neuspjeh projekta pripisivao vodstvu projekta sa obje strane.

S obzirom da smo radili sa najkritičnijim modulima, kolega i ja smo vidjeli da je situacija nezgodna pa smo otišli direktno našem menadžmentu (sa strane implementatora) zaobišavši voditelja projekta i upoznali smo ga sa pravim stanjem stvari ida projekt neće uspjeti ako se hitno ne promjeni odnos korisnika prema radu na projektu. Reakcija je bila zaista pozitivna i trenutna. Menadžment obje firme se hitno sastao i donesena je odluka o uključenju top menadžmenta u operativno nadgledanje rada timova (svakodnevni sastanci i izvještavanje top menadžmenta o napredovanju svakog tima).

Epilog:

S obzirom da se tih zadnjih mjesec dana svakodnevno radilo na projektu projekt je završen uspješno i na vrijeme bez velikih problema.

Poanta:

Kasnije nam je vodstvo projekta prigovorilo da smo preskakali hijerarhiju... Naš je odgovor bio da se za vrijeme izvanrednog (da ne kažem ratniog) stanja treba koristiti sve metode pa i one koje u "mirnodopsko" vrijeme možda ne bi imale smisla.
Moja Poanta ide dalje. Sve sam ovo ispričao da bi to iskoristio kao primjer koji se može primijeniti i na ovo izvanredno (recesijsko) stanje, koje također zahtjeva drugačiji pristup i sasvim drugačije ponašanje.

Drago Munjiza je napisao odličnu kolumnu u Poslovnom savjetniku od prosinca. On kaže, a mislim da je to osnova za izradu programa koji bi svaka organizacija za sljedeću (2012.) godinu trebala donijeti:
1. Zaboravite na sve što ste naučili za vrijeme vremena "debelih krava"
2. Treba prodati isto ili više i trošiti manje (ovo nije floskula), a to se može postići na sljedeće načine:
a) Smanjiti zalihe jer nam one opterećuju likvidnost i znače trošak.,
b) raditi više (manje ljudi, prekovremeni sati) za isto ili manje novaca (plaću, prihod, profit);
c) Prodavati više kroz efikasnije iskorištavanje resursa (Paretovo pravilo, otimanje kupaca od konkurencije - ako niste oteli niti jednog kupca konkurenciji vjerojatno će konkurencija oteti vama...)

Molim sve zainteresirane da prežive sljedeću godinu (a ovo nije pokušaj zastrašivanja) da preispitaju svoje planove za 2012.godinu i da se ne zavaravaju da čineći sve isto kao i do sada, imaju šanse.

www.logiko.hr

Još početkom 20.stoljeća bila je živa ideja lanca opskrbe ili (Supply Chain Managementa) kada je Henry Ford svjestan važnosti tog lanca odlučio ga kontrolirati tako da je kupio sve sudionike u tom lancu od rudnika željeza i plantaža kaučuka do auto distributera. On je to nazvao „Transcontinental material flow“. Kasnije je guru menadžmenta Peter Druker u jednom članku 60-tih godina napisao da o logistici znamo malo više nego što je Napoleon znao o unutrašnjosti Afrike: Znamo da postoji, znamo da je velika i to je otprilike to.

O logistici se počelo ozbiljnije razgovarati devedesetih godina 20. stoljeća kada su tržišta bila zasićena i strašno diverzificirana tako da je jedina konkurentska prednost koja je preostala bila logistika odnosno tko će brže i točnije isporučiti robu kupcu.

Logistika u četiri zida
Inače, prije nego što smo mi kupci postali jako razmaženi, isti onaj Henry Ford kada je proizveo poznati T model automobila, postao je poznat po svojoj frazi, “dat ću vam koju god boju želite, dok god je to crna“ i svako vozilo koje je sišlo sa trake je bilo isto. Koliko je bilo teško organizirati logistiku u to vrijeme? U odnosu na danas to je bila pjesma. Međutim, vremena su se promijenila i s vremenom logistika se pretvorila u jednu od funkcija u poduzeću. I to ne baš pretjerano važnu. Logistika se svela na skladištenje i transport.

Kako bi najbolje definirali logistiku? Postoji brdo definicija i vjerujte ne želite ih vidjeti, ali nedavno sam pročitao jednu rečenicu koja bi možda najbolje opisala što je logistika, a kaže: „Ako nema zaliha koje treba premiještati uokolo, onda nema potrebe za logistikom.“ U stvari, svaka funkcija koja na bilo koji način ima veze sa zalihama možemo nazvati logističkom funkcijom. Tako na primjer nabava nabavlja materijale, skladište ih pohranjuje, proizvodnja ih pretvara u nove proizvode koje prodaja i otprema dostavljaju kupcu itd. Možda se neki i dalje neće složiti s tim i žele ostati pri onoj definiciji logistike kao skladištenja i/ili transporta, ali velika većina će se složiti da je logistika ograničena sa četiri zida poduzeća i da se više-manje bavi materijalima i zalihama unutar poduzeća.

Kao što smo već rekli kupci su se u međuvremenu dosta razmazili i poželjeli različite modele i zamislite - druge boje, a da ne govorimo o različitim paketima opreme. E sada je logistika postala malo zanimljivija (da ne kažemo kompliciranija). Koliko nam treba koje boje i koliko da proizvedemo kojeg modela i s kojim paketima opreme? Sve su to pitanja koja kompliciraju proizvodnju, nabavu, a da ne govorimo o prodaji i otpremi. Kako bi (p)ostala konkurentna, poduzeća su u logistiku počeli uvlačiti različite koncepte (Just In Time, Vendor Managed Inventory, Konsignacijske zalihe, Podugovaranje isl.), koji su dodavali efikasnost, ali ... više o ovoj temi pročitajte ovdje

www.logiko.hr

“Sudjelujući u pripremama bitaka, shvatio sam da su planovi beskorisni, ali da je planiranje nezamjenljivo.”
Dwight D. Eisenhower

Svi prognoziraju, bili toga svjesni ili ne. Upravljanje tvrtkom zahtjeva prognozu budućih događaja, inače ne bismo mogli planiramo marketing, prodaju, proizvodnju, nabavu, potrošnju ... ili napravimo bilo kakavu vrstu biznis plana.

Mnogi poslovni ljudi još uvijek planiraju na temelju intuicije i logičnog rasuđivanja. Nekad to daje odlične rezultate, nekad baš i ne. Nekada ste prinuđeni integrirati informacije iz različitih izvora, koje su potpuno raznovrsne po sadržaju i kvaliteti. Nekada to učinite na najbolji mogući način koristeći nevjerojatne mogućnosti procjenjivanja ljudskog mozga, nekada ne. Međutim kada imate puno informacija koje treba obraditi osjetite se nemoćni da se uhvatite u koštac s njima i nastavite donositi odluke na temelju intuicije. Je li to dobar način planiranja?

Sa druge strane mnogi ne shvaćaju koncept prognoze. Tendencija je da prognozu miješaju sa postavljanjem ciljeva. Ako tvrtka traži od prodavača da prognozira prodaju na svojoj teritoriji, ta "prognoza" često postaje mjerilo prema kome se prodavači prilagođavaju.

Druga stvar sa kojom se miješa prognoza je predviđanje. Kada se, na primjer na Alpama počne otapati snijeg u proljeće ili padnu obilne kiše na jesen, voda se počinje slijevati niz planine i razina rijeke Save naraste u gornjem toku - Svi smo svjesni da će se razina Save podići nizvodno i nakon točno određenog broja dana poplaviti područje u Posavini, Slavonskom Brodu itd. To je predviđanje jer baratamo određenim znanjem i iskustvom.

Osnovna prednost matematičke prognoze je što ona nije sputana brojem podataka koje treba obraditi i što razdvaja proces prognoze od procesa postavljanja ciljeva, čineći prognozu sustavnom i objektivnom. Prognoza je, u stvari, dodatna vrijednost za biznis bilo koje vrste.

Rizik i nesigurnost se nalaze u temeljima forecastinga i planiranja. Kažu da je svim prognozama zajedničko... (čitajte detaljnije o ovoj temi na ovom linku.)

U prirodi se sve kreće u ciklusima - plima i oseka, dan i noć, godine obilnih kiša smjenjuju godine suše… Zašto mislimo da poslovni svijet ne podliježe prirodnim zakonima i promjenama?

Ako trenutnu situaciju na tržištu sagledamo kao niži nivo prirodnog ciklusa kretanja možda ćemo se lakše moći prilagoditi i mirnije dočekati novo razdoblje obilja.

Da razmotrimo - tko u prirodi izumire, a tko opstaje? Izumiru oni koji se ne stignu prilagoditi promjenama, a opstaju oni koji su prilagodljivi, spremni na promjene, odnosno one vrste koje evoluiraju…

Koja ste vi vrsta prodavača? Prilagodljiv? Spreman na promjenu? Onaj koji će evoluirati? Ili? Kakva ste firma? Prilagodljiva? Spremna na promjenu? Ona koje će evoluirati? Ili?

Ukoliko ste svjesni potrebe za promjenom i spremni uložiti trud, počinjemo odmah!

Prodaja u maloprodaji prestala je biti pasivna djelatnost u kojoj mi prodavači stojimo i čekamo da kupac nešto kupi. Prodaja u maloprodaji postaje djelatnost u kojoj prodavač, ako želi opstati, aktivno razmatra mogućnosti povećanja prodaje, aktivno pristupa svakom potencijalnom kupcu, aktivno smišlja kako prodati više i kako zadržati kupca. Prodaja u maloprodaji postaje proaktivna djelatnost.

Koji su mogući načini da od postojećeg broja posjetitelja/šetača s istim brojem prodavača ostvarimo povećanje prodaje?

Za početak predlažemo tri vrlo jednostavna i efikasna načina:
1. dodatna prodaja,
2. prodaja vezanog proizvoda,
3. stvaranje stalnih kupaca.

čitajte detaljnije o ovoj temi na ovom linku.

Vedrana Ivčević Pušić
vip-savjetovanje

Treninzi o prodaji koje drži Vedrana Ivčević Pušić:
Upravljanje maloprodajnim mjestom
Proaktivna prodaja 07.09.2011
Upravljanje ljudima u maloprodaji

Kako poboljšati točnost prognoza?

XYZ analiza zaliha je metoda koja obuhvaća i drugu dimenziju zaliha i artikala koji ju čine, a to je varijabilnost potražnje pojedinih artikala.

ABC analiza zaliha je bazična tehnika za upravljanje opskrbnim lancem i primarna je tehnika za analizu i upravljanje zalihama. XYZ analiza nam, s druge strane, omogućuje da obavimo sljedeći korak u analizi zaliha. To je sekundarna analiza koja nam govori o stabilnosti potražnje za nekim proizvodima i provodi se svrstavanjem artikala ponovo u tri grupe, X, Y i Z, ali primjenom kriterija varijabilnosti potražnje u odnosu na prosječnu potražnju. Mjerenje varijabilnosti prodaje vrši se tzv. Koeficijentom varijacije koji se računa na način da se stavi u omjer odstupanja od prosjeka (standardna devijacija) i prosječnu prodaju (aritmetička sredina).

XYZ analiza je, dakle, metoda koja obuhvaća i drugu dimenziju zaliha i artikala koji ju čine, a to je varijabilnost potražnje pojedinih artikala. Svrha primjene ove klasifikacije kao i kod ABC analize koju smo napravili u prethodnoj fazi projekta (i opisali u prethodnim člancima), je uspostavljanje djelotvornog (optimalnog) sustava nabavnog, prodajnog i skladišnog poslovanja radi smanjenja troškova zaliha, nabave i skladišta, što je jedan od temeljnih ciljeva logistike, a posebno u ovo recesijsko doba.

Evo nekih karakteristika svake od grupa ove klasifikacije... za nastavak članka kliknite OVDJE

Ako želite da Vaše zalihe budu optimalne i da raspoloživost zaliha bude u skladu sa strategijom prodaje probajte STOCK OPTIMIZER.=> Jednostavno, povoljno, optimalno

Htjeli mi to priznati ili ne, ipak nam je najljepše bilo u školskim klupama. Srećom, u 21. stoljeću se ovi dani mogu produžiti na cijeli život. To potvrđuju i stotine zadovoljnih polaznika LOGIKO treninga samo u prošloj godini i njihovih pozitivnih reakcija.

Zašto su polaznici toliko zadovoljni Logiko treninzima i stalno se vraćaju "po još"?
+ konkretni primjeri iz poslovne prakse
+ odmah primjenjivo znanje,
+ konkretni alati za primjenu u poslu
+ treneri sa dugogodišnjim praktičnim iskustvom koji ga znaju na zanimljiv način prenijeti polaznicima
= Zadovoljni polaznici

OK, kad već pitate, imamo odlične teme za mjesec ožujak (mart). Uvjerite se sami:

Merchandising – "Kako do polica?" – 16.03.2011
Skladišno poslovanje – 17.03.2011
Terenska prodaja – "Borba za svakog kupca!" – 23.03.2011
Učinkovita naplata potraživanja – 25.03.2011

www.logiko.hr

Da li su uštede kroz konsolidaciju dobavljača samo mit?

Smanjenje broja dobavljača s kojima posluju je zajednički cilj svih odjela nabave. Većina vjeruje da provođenjem ove mjere kompanija štedi novac.

No, da li konsolidacija dobavljača zaista donosi uštede?

Odgovor je "možda". Jednostavno smanjenje broja dobavljača koje koristite , sama po sebi, neće uštedjeti novac. Konsolidacija dobavljača zaista štedi novac samo kada se najmanje jedan od sljedeća tri rezultate ostvaruje:

Rezultat #1 - smanjen je broj zaposlenika u nabavi. Zaposleni u nabavi, salda kontima u knjigovodstvu te zaprimanju robe rade s dobavljačima. Dakle, imati posla sa manje dobavljača bi trebalo značiti proporcionalno smanjenje broja zaposlenika - dakle, i troškova osoblja, zar ne? Možete tvrditi i da imati manje dobavljača znači osloboditi dio profesionalaca u nabavi da više rade strateške zadatke.

Rezultat #2 - Konsolidirana nabava omogućava pregovore za niže cijene. To je zlatno pravilo nabave: Veći volumeni poslovanja znače veće popuste. Isti volumen se isporučuje od manjeg broja dobavljača, te bi trebao biti pritisak za dobivanje i niže cijene.

Rezultat #3 - Smanjenje rada ili naplate na osnovu broja dobavljača. Nema mnogo primjera gdje se troškovi vežu uz broj dobavljača sa kojima radite. U nekim zemljama (u SAD-u na primjer) za određene poslove postoje propisi koji zahtijevaju da tvrtke podnose određeni obrazac za svakog dobavljača s kojim rade te trebaju potrošiti $ 600 ili više godišnje. Dakle, ako treba odraditi određeni zadatak ili učiniti trošak za svakog dobavljača, manje dobavljača će značiti manje zadataka za obaviti što će značiti manje troškove.

Jasno je, dakle, da konsolidacija dobavljača nije ušteda sama po sebi. Ako ste proveli, ili planirate provedbu konsolidacije dobavljača, budite sigurni da znate kako ćete ju usmjeriti na generiranje navedenih rezultata. Ako provodite konsolidaciju dobavljača samo radi smanjenja broja dobavljača, radite to iz krivih razloga.
www.logiko.hr

Stara kineska poslovica kaže da je najbolje vrijeme za posaditi drvo bilo prije dvadeset godina. Međutim ima i nastavak: drugo najbolje vrijeme za posaditi drvo je danas. A danas je i pravi dan da krenete na put znanja. Vođeni ovom idejom odlučili smo podijeliti sa svim profesionalcima u logistici i prodaji - znanje u obliku praktičnih radionica i osobnih savjetovanja koje nastavljamo održavati u veljači i namijenjene su svima koji žele unaprijediti svoje profesionalno znanje.

1. Transport i distribucija – Četvrtak 10.02.2011
2. Upravljanje maloprodajnim mjestom – Srijeda 16.02.2011
3. Uspješno poslovanje s dobavljačima – Četvrtak 17.02.2011
4. Sustavi plaća i nagrađivanja – Petak 18.02.2011

www.logiko.hr

Sredina je siječnja. Jeste li napravili bilo kakav napredak u realizaciji Vaših novogodišnjih odluka? Ako ste poput većine ljudi, odgovor je, vjerojatno ne. Ipak ima nade. Možete olakšati ostvarenje Vaših rezolucija radeći sljedeće dvije stvari:

1. Zapišite ih - Veće je vjerojatnost da ćete postići zadane ciljeve, ako ste postavljene ciljeve i stavili na papir. Budite specifični o načinima pomoću kojih ćete doći do krajnjeg rezultata.
2. Izazovite prsiju - Podijelite svoje odluke s drugima - obitelji, prijateljima, ili kolegama u koje imate povjerenja. Kada ne želite nekoga razočarati to može biti dobra motivacija.

www.logiko.hr

Stara kineska poslovica kaže: “Ako želiš nekoga nahraniti za jedan dan, daj mu ribu, ako ga želiš nahraniti za cijeli život, onda ga NAUČI loviti ribu.“

LOGIKO Vas nastavlja hraniti znanjem za cijeli život te Vas očekujemo na jednom od naših poslovnih treninga u prosincu:
1. Sustavi plaća i nagrađivanja – srijeda 01.12.2010
2. Supply Chain Management – četvrtak 02.12.2010
3. Upravljanje zalihama – petak 03.12.2010

Svakako dođite – Vidimo se!

Treninzi se održavaju u LOGIKO trening centru koji se nalazi na adresi: Off Space - Poslovni centar VMD, Avenija grada Vukovara 269D/6.kat, Zagreb

Logiko d.o.o.
info@logiko.hr
Tel. 01/6602 557
Mob. 091/5027 242
www.logiko.hr